Resumo do 4º Capítulo

Identificação, seleção e priorização de provedores de recursos para a realização de eventos

Neste capítulo a autora aborda formas de identificar do universo de possíveis patrocinadores e/ou apoiadores e a seleção deste universo, além de discutir a priorização desse grupo e a previsão dos resultados da arrecadação de recursos.

Modalidades de obtenção de recursos para o financiamento de eventos

O mercado de eventos encontra-se em ampla expansão, logo, a busca de patrocinadores também é incessante. A autora aponta ao organizador de eventos outras fontes de recursos além do patrocínio, listadas nos tópicos seguintes.

1. Patrocínio
“Transferência de recursos financeiros de um patrocinador para um promotor para a realização de um evento ou de uma ação com finalidades exclusivamente promocionais, publicitárias ou de retorno institucional”. (p.66).

2. Co-patrocínio
Duas empresas compartilhando uma cota de patrocínio de um evento promovido e organizado pr um terceiro.

3. Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal
Baseia-se “na troca de recursos de patrocínio por abatimentos nos impostos da empresa utilizando-se das leis de incentivo fiscal [...] oferecida aos projetos culturais ou do Terceiro Setor”. (p.67).

4. Parceria
“[...] junção de esforços e recursos complementares de duas ou mais empresas que já atuam em conjunto no mercado da promoção ou organização de determinado evento, visando a objetivos e interesses comuns com os seus resultados [...]”. (p.70).

5. Apoio
É o suporte não-financeiro; ou seja, a disponibilização de recursos próprios e necessários ao evento.

6. Venda de ingressos/ convites
“É a obtenção de recursos por meio da venda de ingressos aos convidados do evento” (p.71).

Identificação do universo de possíveis patrocinadores

Antes de identificar os possíveis patrocinadores o patrocinador deve compreender completamente os objetivos da empresa, para assim arrecadar os recursos e número-alvo de patrocinadores necessários. O promotor pode almejar um patrocinador como único do seu evento ou então optar por um grupo de patrocinadores de menor participação individual, isto segundo seu objetivo. O número-alvo de patrocinadores possui o limite mínimo, que não traz o retorno financeiro desejado, e o limite máximo que extrapolam os resultados financeiros – que não atrairia patrocinadores.

A autora observa que para identificar o universo de possíveis patrocinadores, deve-se listar todos os segmentos de mercado, categorias e portes de empresas que podem se interessar pelo evento, sem restrições. Sendo assim, os segmentos-alvo constam das seguintes categorias:

* Segmentos diretos: aqueles diretamente relacionados ao conteúdo do evento, compartilhando com o promotor os interesses e objetivos.
* Segmentos indiretos: relacionados indiretamente ao conteúdo do evento e não conectado aos objetivos do promotor. Corresponde-se com o evento por objetivos específicos dele como o interesse pelo público-alvo, localização, divulgação ou outros aspectos do evento.
* Parceiros: sem caracterizar o segmento específico de origem, qualquer empresa parceira do promotor pode integrar-se à lista de possíveis patrocinadores.

Ressalta-se, no entanto, que as empresas definidas como patrocinadoras não devem conflitar entre si.

Identificação do potencial de arrecadação dos segmentos-alvo

O potencial de investimento deve ser calculado através da elaboração de duas planilhas, uma com valores referentes ao investimento de parceiros e a outra com valores dos segmentos patrocinadores. Os resultados das duas planilhas somados representam o valor total estimado de recursos financeiros para o evento.

Seleção do universo de possíveis patrocinadores

Depois de listar todas as empresas, é preciso selecionar as que serão contatadas comercialmente. Esta seleção deve basear-se em exaustivas análises do perfil das empresas; dos objetivos de marketing; da estratégia de eventos e do orçamento destinado a eventos.

Estratégia de eventos

Após identificado o objetivo de marketing da empresa – crescimento, aquisição ou avaliação – o promotor deve estudar a estratégia de eventos da empresa. Deve-se então estabelecer os valores para a exposição da marca, relacionamento e vendas. Os valores atribuídos vão de 1 a 10 onde o 10 se refere ao maior objetivo de marketing da empresa. Estes objetivos podem ser culturais, sociais, esportivos, etc.

Priorização das empresas

Após análise dos resultados das pesquisas referentes ao objetivo dos possíveis patrocinadores, é possível selecionar as empresas-target que serão as primeiras a serem abordadas comercialmente.

Os critérios classificatórios para ordem de abordagem comercial são os seguintes: valor de imagem, relacionamento, potencial de investimento, histórico de investimento e alinhamento do evento. Este cinco critérios são devidamente pontuados de 1 a 10, tendo 10 como a maior pontuação possível. A seguir são estabelecidos “pesos” de importância para cada um destes itens, segundo o tipo de evento proposto. Neste cálculo, lista-se todas as empresas em questão, anota-se as notas adquiridas a cada critério e multiplica-se ao peso estabelecido para cada critério. Ao final das contas chega-se ao ranking de prioridade.

Definição e divulgação das must in

As empresas que constituem o ranking das mais interessantes para serem patrocinadoras do evento são denominadas must win. Toda a organização do evento deve conhecer a lista dos must win e oferecer a eles atendimento prioritário, especial e único.

Ilustrações

Abaixo três exemplos de folderes com a representação dos parceiros e apoiadores do evento.

A disposição e o tamanho de cada logo contido em um folder são escolhidos de acordo com os recursos investidos e, após análise dos exemplos dispostos acima pode-se perceber que em todos há variedade de logos, configurando no denominado "carnaval de parceiros".