Desenvolvimento de um plano de ataque
Após a conclusão da lista de empresas selecionadas como target inicia o trabalho de desenvolvimento do plano de ataque que deve ser personalizado para cada candidato. E a primeira fase do esboço do plano de ataque se baseia no estudo dos suspects.
Estudo do suspect
O estudo dos suspects é essencial para que os vendedores adquiram um conhecimento mais aprofundado do negócio de seus possíveis clientes. Por isso a importância em conhecer o perfil das empresas, saber seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.
Processo decisório
O entendimento do processo decisório configura uma das etapas mais difíceis na venda de um evento, como confirma Maria Cecília Giacaglia “Para quem acha que vender um projeto é tarefa complexa, compra-lo pode ser tão ou ainda mais difícil”. Nesse caso é necessário que o vendedor conheça o papel que cada pessoa desempenha na empresa abordada. Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Portanto quanto mais rápido ocorrer o processo de identificação das pessoas corretas, ou seja, as que obtêm maior poder de decisão dentro das empresas, menor será o ciclo. E o seu projeto terá mais chances de ser bem sucedido. A seguir serão descritos os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que integram o processo decisório da aquisição de um projeto de eventos:
· Decisor Final: Pessoas que dão à palavra final na decisão.
· Influenciador: Pessoas que têm pode de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, seja por sua capacidade de influência ou pela sua experiência dentro da empresa.
· Consultor: Pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto.
· Executores: Pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento e que, portanto, podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
É necessário ressaltar que não é fácil identificar os responsáveis pela decisão da aprovação do projeto a ser proposto. Essa tarefa demanda tempo e por isso muitos vendedores caem no erro de apostar todas as fichas em uma ou poucas pessoas que não sejam as adequadas para analisar o projeto. E com isso conseguem destruir todo um trabalho de geração e formatação de um evento.
Fluxo de decisão
O fluxo de decisão não tem um modelo pré-estabelecido, tanto pode ser desempenhado por uma pessoa quanto por um grupo de pessoas. E os papéis de cada um podem ser exercidos de forma estruturada ou informal. Desse modo, além de apontar na estrutura os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve-se nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Existem dois caminhos que um projeto de eventos pode entrar na empresa: o promotor de eventos oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que se enquadram aos seus objetivos de marketing. A primeira opção é a mais comum devido a grande concorrência do mercado. Em relação a um projeto de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto. As empresas ao selecionar o projeto de eventos levam em consideração alguns fatores como:
1. Tradição do promotor do evento
2. Participação de outros patrocinadores
3. Cláusulas do contrato
4. Resultado de edições anteriores
Caminho 2: empresa pesquisa projetos a patrocinar
As principais fontes utilizadas são:
· Equipe de vendas
· Prestadores de serviços
· Mídia
· Promotores tradicionais de eventos
· Inteligência de mercado
Quando eles decidem?
As variáveis que decidem a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects são:
· Planejamento: as empresas costumam executar seus planejamentos nos últimos meses do ano para que, ao iniciar o próximo exercício, já estejam com todas as ações preestabelecidas.
· Calendário Fiscal: Essa informação é importante saber, já que as empresas com calendários fiscais diferentes estabelecem metas de receita e estratégias diferentes, em momentos também distintos.
Abordagens personalizadas
Se o vendedor já conhece pessoalmente o profissional que vai abordar, fica mais fácil agendar uma reunião. Mas se não é esse o caso é necessário que o vendedor elabore um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens:
· Contato- target : nome da pessoa que será contratada.
· Objetivo da abordagem
· Forma de abordagem
· Mensagem
· Plano de conversa
Campanhas personalizadas
As campanhas personalizadas correspondem ao conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa- target .
Os recursos empregados geralmente nas campanhas de venda de um projeto de eventos para que se alcance o sucesso são:
· E-mail de apresentação
· Envio de material
· Evento de lançamento
· Telegrama
· Campanhas de mídia
· E-mails seqüenciais
A campanha de venda de um projeto de evento não deve se limitar a apenas um dos recursos citados acima, ela deve ser apoiada no conjunto de pequenas ações com cronograma definido. Assim, se o vendedor souber planejar cada ação avaliando e esperando cada resposta dos contatos-target, provavelmente obterá bons resultados como campanhas eficientes que serão capazes de impressionar a todos os envolvidos no processo de negociação.
Após a conclusão da lista de empresas selecionadas como target inicia o trabalho de desenvolvimento do plano de ataque que deve ser personalizado para cada candidato. E a primeira fase do esboço do plano de ataque se baseia no estudo dos suspects.
Estudo do suspect
O estudo dos suspects é essencial para que os vendedores adquiram um conhecimento mais aprofundado do negócio de seus possíveis clientes. Por isso a importância em conhecer o perfil das empresas, saber seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.
Processo decisório
O entendimento do processo decisório configura uma das etapas mais difíceis na venda de um evento, como confirma Maria Cecília Giacaglia “Para quem acha que vender um projeto é tarefa complexa, compra-lo pode ser tão ou ainda mais difícil”. Nesse caso é necessário que o vendedor conheça o papel que cada pessoa desempenha na empresa abordada. Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Portanto quanto mais rápido ocorrer o processo de identificação das pessoas corretas, ou seja, as que obtêm maior poder de decisão dentro das empresas, menor será o ciclo. E o seu projeto terá mais chances de ser bem sucedido. A seguir serão descritos os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que integram o processo decisório da aquisição de um projeto de eventos:
· Decisor Final: Pessoas que dão à palavra final na decisão.
· Influenciador: Pessoas que têm pode de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, seja por sua capacidade de influência ou pela sua experiência dentro da empresa.
· Consultor: Pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto.
· Executores: Pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento e que, portanto, podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
É necessário ressaltar que não é fácil identificar os responsáveis pela decisão da aprovação do projeto a ser proposto. Essa tarefa demanda tempo e por isso muitos vendedores caem no erro de apostar todas as fichas em uma ou poucas pessoas que não sejam as adequadas para analisar o projeto. E com isso conseguem destruir todo um trabalho de geração e formatação de um evento.
Fluxo de decisão
O fluxo de decisão não tem um modelo pré-estabelecido, tanto pode ser desempenhado por uma pessoa quanto por um grupo de pessoas. E os papéis de cada um podem ser exercidos de forma estruturada ou informal. Desse modo, além de apontar na estrutura os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve-se nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Existem dois caminhos que um projeto de eventos pode entrar na empresa: o promotor de eventos oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que se enquadram aos seus objetivos de marketing. A primeira opção é a mais comum devido a grande concorrência do mercado. Em relação a um projeto de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto. As empresas ao selecionar o projeto de eventos levam em consideração alguns fatores como:
1. Tradição do promotor do evento
2. Participação de outros patrocinadores
3. Cláusulas do contrato
4. Resultado de edições anteriores
Caminho 2: empresa pesquisa projetos a patrocinar
As principais fontes utilizadas são:
· Equipe de vendas
· Prestadores de serviços
· Mídia
· Promotores tradicionais de eventos
· Inteligência de mercado
Quando eles decidem?
As variáveis que decidem a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects são:
· Planejamento: as empresas costumam executar seus planejamentos nos últimos meses do ano para que, ao iniciar o próximo exercício, já estejam com todas as ações preestabelecidas.
· Calendário Fiscal: Essa informação é importante saber, já que as empresas com calendários fiscais diferentes estabelecem metas de receita e estratégias diferentes, em momentos também distintos.
Abordagens personalizadas
Se o vendedor já conhece pessoalmente o profissional que vai abordar, fica mais fácil agendar uma reunião. Mas se não é esse o caso é necessário que o vendedor elabore um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens:
· Contato- target : nome da pessoa que será contratada.
· Objetivo da abordagem
· Forma de abordagem
· Mensagem
· Plano de conversa
Campanhas personalizadas
As campanhas personalizadas correspondem ao conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa- target .
Os recursos empregados geralmente nas campanhas de venda de um projeto de eventos para que se alcance o sucesso são:
· E-mail de apresentação
· Envio de material
· Evento de lançamento
· Telegrama
· Campanhas de mídia
· E-mails seqüenciais
A campanha de venda de um projeto de evento não deve se limitar a apenas um dos recursos citados acima, ela deve ser apoiada no conjunto de pequenas ações com cronograma definido. Assim, se o vendedor souber planejar cada ação avaliando e esperando cada resposta dos contatos-target, provavelmente obterá bons resultados como campanhas eficientes que serão capazes de impressionar a todos os envolvidos no processo de negociação.
Um comentário:
Ok! Tá terminando.
Postar um comentário