Comunicação e venda do projeto
Uma vez que a idéia do evento foi gerada, o projeto estruturado, tendo sido identificado o target de possíveis investidores, analisada a sua viabilidade financeira e realizado o seu planejamento comercial, o promotor de vendas enfrentará o mais difícil desafio, isto é, a venda do projeto a possíveis investidores. Assim, é fundamental que esse profissional tenha grande capacidade de comunicação e habilidade para conseguir este fim.
Fase I – Agendamento da visita
A primeira fase das vendas consiste em agendamento de visita. Assim, mesmo que aparentemente agendar visitas pareça simples, o promotor de vendas terá que usar sua habilidade para superar a primeira barreira, normalmente uma atendente ou secretária, seja “real” ou eletrônica. O vendedor deve estar preparado para lidar com essas questões, saber o que falar, quando falar e como falar.
Apresentação pessoal
Uma das formas do vendedor se valorizar é informando o seu nome e o da empresa que representa. Deve-se evitar o uso de palavras e expressões simples, em vocabulário pobre.
Transpor barreiras de entrada
É comum haver outros possíveis interlocutores, como assistentes do chefe ou de um departamento, também treinados para dar negativas ou barrar o vendedor. Recomenda-se que ele deve ser sucinto e decidido sem, porém, ser agressivo.
Conseguir o agendamento
A forma mais rápida de conseguir o agendamento com o contato-target é usar o network do promotor ou de sua empresa. A idéia essencial é identificar um canal de entrada empresa-target que faça com que o vendedor passe direto pela secretária e chegue ao contato, sem barreiras.
Fase II – Primeira reunião
Refere-se a ao primeiro contato entre o vendedor e o contato-target, em que ele deve ser breve e direto; dizer apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato. É importante que o vendedor saiba o momento de escutar e fazer perguntas pertinentes que orientarão ambas as partes sobre os objetivos prospect e as necessidades deles resultantes. Não é aconselhável que o vendedor vai direto ao assunto principal, uma vez que esta atitude pode conduzir ao fracasso da venda.
Fase III – Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Algumas regras são essenciais, como: tempo da apresentação, infra-estrutura tecnológica, forma de apresentação, cópias da apresentação e customização real.
Fase IV – A negociação
Nesta fase, o vendedor terá pela frente uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e seu valor. Assim, algumas regras para uma boa argumentação das objeções são: não brigar por posições, não ficar preso a uma objeção e ouvir e dar crédito ao cliente.
Fase V- Conclusão
Não é aconselhável confiar muito e não contar com recursos que já não estejam em suas mãos. Assim, a negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato. Por isso, uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI – Follow-up
Uma vez que a idéia do evento foi gerada, o projeto estruturado, tendo sido identificado o target de possíveis investidores, analisada a sua viabilidade financeira e realizado o seu planejamento comercial, o promotor de vendas enfrentará o mais difícil desafio, isto é, a venda do projeto a possíveis investidores. Assim, é fundamental que esse profissional tenha grande capacidade de comunicação e habilidade para conseguir este fim.
Fase I – Agendamento da visita
A primeira fase das vendas consiste em agendamento de visita. Assim, mesmo que aparentemente agendar visitas pareça simples, o promotor de vendas terá que usar sua habilidade para superar a primeira barreira, normalmente uma atendente ou secretária, seja “real” ou eletrônica. O vendedor deve estar preparado para lidar com essas questões, saber o que falar, quando falar e como falar.
Apresentação pessoal
Uma das formas do vendedor se valorizar é informando o seu nome e o da empresa que representa. Deve-se evitar o uso de palavras e expressões simples, em vocabulário pobre.
Transpor barreiras de entrada
É comum haver outros possíveis interlocutores, como assistentes do chefe ou de um departamento, também treinados para dar negativas ou barrar o vendedor. Recomenda-se que ele deve ser sucinto e decidido sem, porém, ser agressivo.
Conseguir o agendamento
A forma mais rápida de conseguir o agendamento com o contato-target é usar o network do promotor ou de sua empresa. A idéia essencial é identificar um canal de entrada empresa-target que faça com que o vendedor passe direto pela secretária e chegue ao contato, sem barreiras.
Fase II – Primeira reunião
Refere-se a ao primeiro contato entre o vendedor e o contato-target, em que ele deve ser breve e direto; dizer apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato. É importante que o vendedor saiba o momento de escutar e fazer perguntas pertinentes que orientarão ambas as partes sobre os objetivos prospect e as necessidades deles resultantes. Não é aconselhável que o vendedor vai direto ao assunto principal, uma vez que esta atitude pode conduzir ao fracasso da venda.
Fase III – Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Algumas regras são essenciais, como: tempo da apresentação, infra-estrutura tecnológica, forma de apresentação, cópias da apresentação e customização real.
Fase IV – A negociação
Nesta fase, o vendedor terá pela frente uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e seu valor. Assim, algumas regras para uma boa argumentação das objeções são: não brigar por posições, não ficar preso a uma objeção e ouvir e dar crédito ao cliente.
Fase V- Conclusão
Não é aconselhável confiar muito e não contar com recursos que já não estejam em suas mãos. Assim, a negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato. Por isso, uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI – Follow-up
Esta é a última etapa do processo de venda, sendo necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa. Durante o evento ou logo após o seu término, é necessário que seja agendada uma reunião de follow-up com a utilização de um questionário formal de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado a cada um dos patrocinadores.
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